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安家电视剧总结堪比房地产销售教科书,经纪人有这么火吗

关键词:【安家剧情】编辑:道友时间:2020-03-10 15:18来源:今日头条

最近,整个地产圈被一部电视剧刷屏了。中国版《卖房子的女人》改名《安家》开播,大亚湾二手房,弹幕里面各家房产销售公司打卡刷屏,集中学习,业内人士也都在线点评,热闹的很。但现实并非如此,深圳楼市政策中不再公布楼市均价,这将给到一些爱统计的房地产经纪公司带来一些迷茫!最近网上搜索安家天下房地产公司的热度也很高,获取早就被人注册了!
 
  
  明源君趁着周末好好的看了几遍,发现这个编剧还真敢写,给女主角房似锦(孙俪)卖的房子全都是有硬伤的,什么难卖卖什么。
  
  比如户型有硬伤的“跑道户型”,风水有硬伤的“凶宅”,地段有硬伤的“高龄房”,噪音污染大的“熊孩子房”,几乎把所有的抗性都占全了。客户也都一个赛一个的难搞。但是女主角偏偏都想出了合情合理的解决办法,破局有条有理,客户沟通过程细节丰富,说辞精彩,简直就是一个房产销售的实战教学片。
  
  同时,明源君也发现,这个王牌销售,把大量的销售技巧,使用的炉火纯青,的确值得学习。为了做好大家的学习小助手,明源君特意为大家整理了房似锦卖房的21个必杀技巧,地产销售要想成为销冠,一定要好好学。
 
  
  前期准备
  
  决定成交的70%
  
  一位谈判专家曾经说过:“如果用概率学来分析谈判事件的重要性,谈判技巧只占了30%,谈判前的准备占了70%。”客户的意向是靠一个一个的步骤堆积起来的。要想成交,大量的功夫在前面。
  
  1、深刻理解项目价值点,梳理出自己的逻辑
  
  明源君认识的一些销冠,往往没有那么重视项目的标准化说辞。因为说辞是一样的,而客户却个个不同。
  
  电视剧里,“跑道户型”里的长走廊,原本是个硬伤,但是房似锦把她打造成客户儿子的私人画廊,客户感动到把痛点变成了亮点。虽然大多数时候,置业顾问不可能给客户重新装修,但是可以给客户几套不同的装修方案,引导客户去想象。
  
  优秀的置业顾问,必须要把自家项目的价值点,彻底吃透,所有的项目价值点,都要对应到客户的需求。找到各类细分客户最关注的价值点。
  
  比如一个年轻的白领,她可能周末的时候不愿意做饭、做家务,依赖父母,所以她买房的时候更关注这个房子离父母家的远近和交通方便程度,不太关注厨房。对于一个主妇来说,样板间里面的灶前取水龙头,让住户做菜更方便,胜过别的细节。
 
  
  除了梳理价值点,和各类细分客户对位,还要擅长挖掘价值点。
  
  例如,有些项目成交客户普遍高知,或者业主里有补习专家、名医、风水师的,对于特定的客户就非常有吸引力。
  
  房似锦给两个外地老人家买上车房的时候,就专程放大了主人学历高这个亮点,一下就打动了目标客户的心。每个客户抓住核心的一两个价值点讲透,好过面面俱到,没有重点。

 
  
  2、主动拓客,挖掘潜在客户
  
  电视剧里,新出一个笋盘,所有的销售都开始摸排潜在客户,盘点购房满5年、家里添丁、老人身体不好需要与儿孙同住的、子女年满18新获得购房资格的业主名单。对于案场销售来说,也要有这种意识。
  
  明源君说过很多次,淡市下,销售顾问必须要主动拓展客户,走出去,像猎人一样去打猎,不要守株待兔。例如在线上建立客户的“网络地图”,通过公司内部的情报网络,搜集信息。比如财务部与银行打交道,探听到某银行有团购的需求;开发部从拆迁办那里了解到有一个大片区会动迁;工程部了解到总包和供应链有好多人要买房;等等。
  
  明源君知道有家企业的优秀置业顾问,在做地推之前,会详细研究当地的二手房市场。如果有业主有换房意向,他可以立刻告诉该业主,原来的房子可以卖多少钱,挂什么价格多久可以出手。以及客户目前居住的小区有什么问题,相比之下新项目有什么优势。这么专业的销售,客户很难拒绝。
  
  3、准备好自己的销售道具,备足子弹
  
  电视剧里,孙俪在带客户看房之前,总会把房源周边的重要配套全部亲自踩一遍,看房过程中,不管客户问到什么,也总能对答如流,或是第一时间从包里拿出准备好的资料,自信没有人比她更了解这套房子。
 
  
  而很多置业顾问,连自己项目周边的配套都没有亲自踩过一遍,客户问一些问题,一下就被问倒。
  
  还有一些置业顾问虽然自家项目的说辞背的滚瓜烂熟,但是客户一提到其他项目、其他区域,立马方寸大乱手足无措,完全不知道该如何应对。这些都是前期功夫做的不够足。你自己都不了解房子的全部信息,就要说服别人买,当然很难。
  
  关于自己要卖的产品的知识储备,就是销售谈客时的子弹。
  
  针对养宠物的家庭,项目周边有多少家宠物医院,哪里有狗友互动群。
  
  针对有小孩的家庭,除了周边的学校,最近的补习中心来回需要多少时间,质量怎么样。
  
  针对购买欲不强的投资型客户,还要做用户的深度需求分析,讲清楚房产投资与银行理财、股市等的收益和风险比对。
  
  房似锦的必杀技,就是认真准备,不仅手绘踩盘地图,连确定要一次性付款的客户,都做了备份的按揭方案,这么充足的准备,客户也会感受到你的专业和诚意。
  
  4、维系客户关系相当重要,一定要用心
  
  之前我们说过,一个优秀的销售人员要成为客户的排忧解难者,过去我们强调要对客户“负责到底”,在整个销售过程中,始终站在客户一边,帮他们争取利益。而优秀的销售,往往还时刻准备着做些本职以外的事情,例如,帮忙安排客房、代驾,帮忙照看孩子、宠物。
  
  《安家》里的另外一个业务能手,就是走老客户维系的路线,同一个太太在他手里买了多套豪宅。他在维系客户时,陪着客户做美容保养,连喷香水都喷在离客户鼻子最近的大臂上,客户签约特意带上客户赠送的钢笔,一些小细节,能让客户感觉到舒心,建立强连结。
 
  
  并且,他每天晚上回到家,睡觉前都会回访带看过的客户,这么简单的一点,很多置业顾问都没有做到。
  
  5、抗性说辞要充分准备,彻底打消客户顾虑
  
  在前期准备中,最重要的一个部分,就是对抗性因素的应对方案。一些常规的抗性点,可以将项目梳理的抗性说辞前置到销讲和带看中,提前消除客户的顾虑。
  
  比如:针对对区域、地段敏感的客户,大多数销售会把带看的重点放在区位图上,而有经验的销售则不止会在售楼处给客户讲解,甚至还会亲自带他到周边进行实地考察,介绍配套设施和交通的情况,真正做到“眼见为实”。
  
  针对个性化的抗性,则要提前根据客户情况制定作战计划。例如,客户想买房,但是钱不够,差的置业顾问可能直接就放弃了。但好的置业顾问则会帮助客户解决疑虑。有哪些贷款和资金筹措方案,甚至利用自己的人脉,帮助客户加快卖出二手房。
  
  6、邀约要有节奏,巧用氛围
  
  相信看过电视剧的人,有一个词肯定都听腻了,那就是“集中带看”。案场也经常有这个套路,集中邀约,带旺人气,加强紧迫感。但是很多销售,只知道集中邀约,却不知道要把握个人的节奏。例如一些人,在自然客户多的周末邀约老客户来复看,新客户、老客户撞一起,老客户没逼定,新客户也丢了,手忙脚乱。
 
  
  实际上,除了集中,更重要的是节奏。首次邀约客户、复看客户、自然上门客户、签约客户,一定要按照自己的时间来安排。新客户需要氛围营造给信心,复看客户需要留足深入沟通和谈判的时间,签约客户要约在不忙的工作日。
  
  让客户在正确的时间来,你的成功率就提高了一大截。
  
  7、服务准备到位
  
  这个很好理解,电视剧中客户看房前,销售顾问会提前准备鲜花、零食,在案场,销售顾问也可以准备一些客户喜欢的零食,冬天准备一个暖宝宝,夏天准备一些冰饮,让客户舒适,更容易留客。
 
  
  说辞和谈客
  
  靠嘴吃饭也是门艺术
  
  1、提前准备好脚本,主导谈客节奏
  
  不同客户需要的谈客环境是不一样的,容易被刺激的方式也不同,在谈客之前就要提前准备好脚本。
  
  例如,房似锦面对文化程度不高的老两口,安排了“抢购”的套路。而面对相对理性的医生博士时,就往往有条有理讲价值点,因为他们相对理性,不容易被怂恿。为不同的客户准备不同的脚本,才能让剧情按我们希望的方向走。
  
  2、刚开始要多听、多问,深圳楼价,少说
  
  大多数人在有购房想法的初期,并不明确自己究竟要买什么样的,销售一上来就不停地讲,很容易给对方造成压力。因此在谈客初期,要以倾听和提问为主。
  
  很多销售顾问都是反的,客户一来就背销讲,客户走了,也不知道为什么。主要原因就在于,说的太多,问得太少,压根没搞清楚真正的客户需求。
  
  地产行业都把卖房子叫做谈客户,可见谈话在销售过程的重要性。但是谈话是一个互动的过程,首先要让客户多说,要问出客户的深层需求和焦虑到底是什么。
  
  房似锦在给饲料大王找洋房的时候,不断追问客户说的精神家园到底是什么样的,让客户具体描绘,锁定努力的方向。
 
  
  现实中,很多客户经常以“我再考虑看看”这样的话来拒绝置业顾问。如果能进一步启发他们,问出他们的真实需求和顾虑,就可以通过你的专业解决问题。
  
  例如,一户看四房大户型的客户,老是犹豫不决,可能真实原因,并不是因为房子有什么问题,而是他们自己本身就没想好到底要不要和老人一起同住。找到这个关键点,你就可以从生活习惯、家庭矛盾、心理学,以及各种对幸福感的统计出发,来帮助他作出判断。甚至可以让他买2套小户型,住在一起,分而不离。
  
  3、了解客户,才能成为合格的“顾问”
  
  有同行吐槽说,房似锦用客户儿子的话打造私属画廊,看起来不错,但现实中根本做不到。
  
  有一些置业顾问在接待客户的时候,不知道该找什么话题和客户聊。客户也总是不爱回应,经常把天聊死。而有些置业顾问,把客户工作、爱好、生日、孩子学校、生日等基本信息摸得一清二楚。聊客户感兴趣的话题,自然聊得开。
  
  为什么有些人能这么深入的了解客户?关键在于问。例如,一个92年的销冠就说,她自己设计了很多问题,记录在本子上,一次问不完,就下次打电话、微信聊天再问,甚至翻看客户的朋友圈,通过客户朋友圈信息推断她的生日,尽量把表格填完,在客户生日当天给她发红包。通过一点一滴的接触,就可以和客户变成朋友。
  
  4、把卖点变成买点,才能讲好销讲
  
  之前在介绍李佳琦的销售经时(点击回看《地产销售应该向李佳琦学习这8个技巧》),明源君就给大家介绍了一个必杀技,在讲解产品的时候,必须要把卖点变成买点,完全站在客户体验的角度去讲解。
  
  到了《安家》,依然是同一套打法。
  
  李佳琦说:“小精灵在嘴唇上跳舞。”
  
  房似锦说:“在家里抬头就能看到星空。”
 
  
  对于客户来说,关心的不是这个产品好在哪里,而是我为什么需要这个房子。举例:
  
  卖点:我们的社区园林,专门设计了中式的三进归家礼序,非常有仪式感。
  
  买点:园林是按照过去大户人家、名门望族的宅院来设计的,在外面看很大气,住在这里,普通的朋友来拜访,都进不到最里面,在二进的地方就有会客厅,整个的排面和气场,别的小区根本比不了。
  
  买房子的人,也不关心那些专业名词,他们只关心居住体验。把卖点变成买点来说,你的话术就更有感染力。
  
  6、说辞不要死记硬背,定制化“翻译”,让客户秒懂
  
  人是情感动物,在做决策的时候,往往感性因素在最后关头会占上风。在讲说辞的时候,尽量用客户听得懂、能直观感受的语言。
  
  例如,同样是120万利息,听到这个数字,客户反映不大。而房似锦,把120万换算成客户平时熟悉的场景,老两口卖一个包子1.5元,120万就要卖80万个包子。立马打消了客户按揭贷款的念头,选择一次性付款。
  
  7、不迷恋话术,真诚致胜
  
  再说到店长徐姑姑,他的客户基本都是老客户,很多都买卖交易过好几手。关键点就在于真诚待人,把客户变成了朋友,一笔不成交没关系,建立更长远的关系,后面可能还有更多的机会。
  
  而有些公司很迷信“话术”,过于强调逼定技巧、团队作假配合,甚至开发一整套话术给员工培训、背诵,甚至演练。
  
  很多话术其实都是一些小伎俩,比如怎么把客户的疑问压下去,怎么隐瞒一些不利销售的重要信息。
  
  但淡市之下,很多买房的客户,往往是经验丰富的客户,他们对销售流程已经非常熟悉了,对所谓的套路很敏感也很反感,一旦你的伎俩被识破一次,客户就不可能再信任你了。
  
  8、说话留有余地,掌握说话的艺术
  
  销售就是靠嘴吃饭的,口才了得是基本功。在没有完全把握客户意图的时候,切记不要把话说太满。
  
  片中执意买凶宅的黄老板,问房间里有没有怪事儿发生。房似锦先是说:
  
  “怪事倒也没有,但是到了夜里,风声有点大,呜呜的叫,有点儿像哭,下水道会自己咳嗽,灯会无故的闪几下,地板会咯吱咯吱的叫,还有这衣柜门,会自己无故的打开。”
  
  看到黄老板有些害怕,又解释说:
  
  “不过您放心,不过我研究了一下,这房子房龄超过十年,所以电线有些接触不良,水管有些生锈堵塞,风声应该是窗户的密封条老化所致,因为开空调嘛,所以热涨冷缩,所以使得地板和柜门有些变形,不过你放心,我会督促房东进行全屋的保养和维修”。
  
  这话说的可进可退,什么样的客户都能搞得定。
  
  在现实中,经常会有客户问类似的问题,比如:看中这个户型的人多不多啊?你们涨价涨的挺快的吧?回答模棱两可些,避免后面变得被动。
  
  9、适当赞美,客户的心情直接影响开单率
  
  人与人之间的交往,都需要适当的赞美。而在面对客户的时候,赞美甚至会影响开单。
  
  夸人简单,要点是怎么夸?其实,别人越在意什么就夸什么。
 
  
  例如,年龄大的富婆金太在意青春美貌,王子健就说别人以为金太是他的女朋友。
  
  妇产科名医宫大夫,本来就在意自己能力和处境之间的落差。房似锦在劝说她下决心买房时,说:
  
  “宫大夫,也许现在日子会过的苦一点,但你一定要相信,你们将来的收入一定会大大超过预期的,你和你的先生都这么优秀,如果你们都买不起房,那太不公平了”。
  
  把话说到别人心里去,语言就会有分量。
  
  逼定
  
  注意分寸,先松后紧
  
  很多经验不足的置业顾问,总是有一个困扰,就是把握不住客户,到底什么时候不能太急,什么时候到了临门一脚该给压力,总是掌握不好逼定的节奏。把握松了,客户就丢了,有时候把握过头了,又会变成势利眼,让客户反感。逼定是个巧活儿,要多练习,也要掌握技巧。
  
  1、逼定要有节奏,先松后紧
  
  首先,充分的洗脑。片中,看房前客户问“这房子不便宜吧?”,房似锦回答“您先看”。为什么这时候不回答?因为,让客户充分的认识到产品的价值,是一切的前提。贵不贵是相对的,先让客户看房,只要洗脑洗透了,也就不嫌贵了。
  
  一定要明白,逼定只是让客户更快速的做出决定,而不是让一个根本不认可产品的客户,做出购买决策。当客户还没有完全认可的时候,就去逼定,一定会让客户反感。
  
  2、抓准关键决策人,集中火力
  
  很多时候客户都是一大家子一起看房,一人一个意见,成交难度很大。成熟的销售一定要会抓准关键决策人,不要分散精力。
  
  房似锦把走到楼下的夫妻两人分开,一个上楼看房,一个在下面等着,看起来很奇怪,其实就是要创造一个一对一沟通的环境,否则很难深入沟通。把握主次,逐个击破,成功的概率会高很多。
  
  心态
  
  把销售当成事业去做
  
  1、讲狼性,不要佛系
  
  要说房似锦的核心竞争力,没别的,努力加狼性。一个优秀的销售一定要有强烈的赚钱动力,丝毫没有竞争意识,在真实世界是会吃不上饭的。
  
  2、努力必定有回报
  
  做地产销售很苦,片中穿成跳跳虎发传单的朱闪闪,身上有每一个地产销售的缩影。尤其是遇到市场下行,就算再努力,收入还是不如以前。很多人会想,“又不是很赚钱,为什么要这么拼命”。
  
  但是,就像房似锦说的,每发1万张传单就会得到1个客户咨询,发10万传单可以成交1单。大数据的结果是,努力一定是有回报的。
  
  每一个销冠都有青涩的时光,经验和技巧都是可以积累的,那些遇到熊市就逃跑的人,也永远不会具备在牛市赚大钱的能力。尤其是一些前两年入行的新人,没有经历过真正的淡市,能力也没有机会得到锻炼。就算突然撞上一个大单,也不一定接得住。
  
  3、珍惜自己的口碑,建立个人品牌
  
  很多人眼睛盯着佣金,只想着这个月能拿多少提成。但是做地产销售,每一单生意带来的不止是佣金,还有人脉的积累。4.0时代的销售,不但要会卖房子,能卖上价格,还要有自己的客户资源渠道,自己要去拓展客户资源。
  
  优秀的销售做的越久越轻松,最重要就是有个人品牌思维。就像徐姑姑,不做一锤子买卖,像珍稀羽毛一样珍稀自己的口碑,不靠平台,不靠渠道,靠个人品牌,在哪里都不愁没客户。
  
  销售是和人打交道的工作,真诚致胜,路也会越走越宽。
 
 
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